برامج التدريب

برامج المبيعات والتسويق

استراتيجيات ومهارات التفاوض الفعال


المستهدفون: مديري و رؤساء أقسام التسويق و المبيعات و رجال البيع و من يرشحون لهذا القسم في جميع أنواع المنظمات .


الهدف من البرنامج التدريبي: هذا البرنامج التدريبي نتوقع أن المشاركون قد حققوا النتائج الآتية ( بمشيئة الله ) :
إكساب المتدرب بإذن الله المعارف والمهارات الأساسية اللازمة التي تمكنه من القيام بعمليات التفاوض بكفاءة وفعالية ليتمكن من النجاح في تحقيق أهدافه على مستوى الفرد والمؤسسة وذلك من خلال تزويد المشاركين بالأساليب الفعالة و المفاهيم العلمية الخاصة بعملية التفاوض ، وتنمية قدراتهم في مواجهة مشكلات التفاوض على أساس من الوعي بطبيعة و مقومات و مخاطر التفاوض مع عرض أحداث الاتجاهات في أساليب و إستراتيجيات التفاوض و كذلك تخطيط و تهيئة العملية التفاوضية وتكتيكات إدارة الجلسات .


الوحدات المعرفية والمهاريه للبرنامج: في هذه البرنامج التدريبي سيتعلم المشارك بإذن الله:
الوحدة الأولى : طبيعة و أبعاد عملية التفاوض .
- وتحتوي هذه الوحدة التدريبية على التالي :
   -  مفهوم التفاوض الفعال ، التفاوض كعملية اتصال ، من الذي يتفاوض ( حاله عمليه ).
   -  الفرق بين مفهومي الإتصال و التفاوض من حيث المفهوم والأدوات والمثال ومتي ينصح به ومتى لا ينصح به .
   -  الفرق بين مفهومي الحوار والتفاوض من حيث المفهوم والأدوات والمثال ومتي ينصح به ومتى لا ينصح به .
   -  الفرق بين مفهومي الإقناع و التفاوض من حيث المفهوم والأدوات والمثال ومتي ينصح به ومتى لا ينصح به
   -  بيان عملية التفاوض والمدخلات والمعالجات والأدوات والمخرجات المتوقعه منها .
الوحدة الثانية : الطريق إلى الإقناع
- وتحتوي هذه الوحدة التدريبية على التالي :
   -  ماهو الإقناع ، وأقسام استجابتنا لرسائل الإقناع .
   -  الطريقة المركزية الفكرية ومفهومها وأسبابها وكيف نوظفها .
   -  الطريقة الطرفية الافكرية ومفهومها وأسبابها وكيف نوظفها .
   -  مقارنة بين عمليتي الإقتناع بعد التفكير والاقتناع دون تفكير .
   -  ورشة عمل لعقد مقارنة بين كلاً من طريقتي الإقتناع بعد التفكير والإقتناع بدون تفكير من حيث المفهوم والتركيز والمثال والمزايا والعيوب ومتي ينصح باستخدامها ومتى لا ينصج بها .
الوحدة الثالثة : أثر الإقناع
- وتحتوي هذه الوحدة التدريبية على التالي :
   -  التعرف على أبحاث أستاذ الإدارة Dr.Charles Margerison الدكتور تشارلز مارجريسون في مجال الإقناع والتفاوض .
   -  التعرف على نماذج التأثير الأربعة و التي تؤثر على عملية الإقناع والتفاوض .
   -  التعرف على نموذج الإقناع و آليته وأمثلة تطبيقية عليه وكيفية الإستفادة منه .
   -  التعرف على نموذج التفاوض و آليته وأمثلة تطبيقية عليه وكيفية الإستفادة منه .
   -  التعرف على نموذج التعصب و آليته وأمثلة تطبيقية عليه وكيفية الإستفادة منه .
   -  التعرف على نموذج الاستقطاب ( التنافر ) و آليته وأمثلة تطبيقية عليه وكيفية الإستفادة منه .
   -  ورشة عمل لعقد مقارنة بين كلاً من نماذج التأثير الأربعة ( الإقناع والتفاوض و التعصب والتنافر ) من حيث المفهوم والتركيز والمثال والمزايا والعيوب ومتي ينصح باستخدامها ومتى لا ينصج بها .
الوحدة الرابعة : النماذج السلوكية لأنماط المفاوضين
- وتحتوي هذه الوحدة التدريبية على التالي :
   -  و تشكيل فريق التفاوض و الأبعاد الإدارية لعملية التفاوض ( حالة عمليه ) .
   -  التعرف على النماذج الثلاثة للمؤثرين وتأثير أنماطهم الشخصية في عملية التفاوض والإقناع .
   -  التعرف على نموذج الماكرين و إستراتيجاتهم في التفاوض والإقناع و نقاط التأثير التي يركزون عليها وكيف نتعامل معهم .
   -  التعرف على نموذج المتعقبون و إستراتيجاتهم في التفاوض والإقناع و نقاط التأثير التي يركزون عليها وكيف نتعامل معهم .
   -  التعرف على نموذج المعاندون و إستراتيجاتهم في التفاوض والإقناع و نقاط التأثير التي يركزون عليها وكيف نتعامل معهم .
   -  التعرف على الطريقة التي يمكن من خلالها تحويل المعاندون إلى متعقبين .
   -  التعرف على الطريقة التي يمكن من خلالها تحويل الماكرين إلى متعقبين .
   -  ورشة عمل لعقد مقارنة بين كلاً من النماذج الثلاثة للمؤثرين في عملية التفاوض والإقناع من حيث المفهوم والتركيز والمثال والمزايا والعيوب ومتي ينصح باستخدامها ومتى لا ينصج بها .
الوحدة الخامسة : إستراتيجية هوف رانك للإقناع
- وتحتوي هذه الوحدة التدريبية على التالي :
   -  التعرف على باحث الإقناع هوف رانك و نموذجه الإستراتيجي للإقناع والتفاوض .
   -  التعرف على مفهومي التركيز والتخفيف في إستراتيجية هوف رانك للتفاوض والإقناع .
   -  التعرف على أدوات التركيز في إستراتيجية رانك هوف للتفاوض والإقناع ( التكرار ، التلازم ، التأليف ) .
   -  التعرف على أدوات التخفيف في إستراتيجية رانك هوف للتفاوض والإقناع ( الحذف ، التحويل ، الإرباك ) .
   -  ورشة عمل لعقد مقارنة بين كلاً من جاني إستراتيجية رانك هوف للتفاوض والإقناع ( التركيز و التخفيف ) من حيث المفهوم والتركيز والمثال والمزايا والعيوب ومتي ينصح باستخدامها ومتى لا ينصج بها .
   -  ورشة عمل تطبيقية على إستراتيجية رانك هوف للتفاوض والإقناع ( التركيز و التخفيف ) .
الوحدة السادسة : أساليب و إستراتيجيات التفاوض .
- وتحتوي هذه الوحدة التدريبية على التالي :
   -  تفاوض الشراء .
   -  تفاوض البيع .
   -  المراحل الفنية على مستوى التكتيك في الإعداد و التخطيط لعملية التفاوض .
الوحدة السابعة : تنظيم وإدارة عملية التفاوض
- وتحتوي هذه الوحدة التدريبية على التالي :
   -  إدارة الجلسة التفاوضية .
   -  إختيار ورسم و تنفيذ إستراتيجية فعالة للتفاوض .
   -  مهارات المفاوض الناجح (حاله عمليه ) .
   -  و إدارة و تنظيم الوقت و علاقته بنجاح المفاوضات .
الوحدة الثامنة : أخلاقيات التفاوض
- وتحتوي هذه الوحدة التدريبية على التالي :
   -  معايير الحكم على فاعلية التفاوض .
   -  و تمثيل أدوار لموقف تفاوضي من خلال فرق عمل تفاوضيه ( فيلم تفاوضي ).
الوحدة التاسعة : إدارة المتغيرات في عملية التفاوض
- وتحتوي هذه الوحدة التدريبية على التالي :
   -  المتغيرات البيئية و الدولية و اختلاف الثقافات و انعكاسها على عملية التفاوض الدولي.
   -  العقبات التي تؤدي إلى عدم فاعلية الاتصال للتفاوض .



الفيديو التعريفي